Comment l’affiliation peut répondre aux besoins des clients B2B

Bouche-à-oreille en version numérique, l’affiliation est un canal d’acquisition très efficace pour promouvoir ses offres et vendre en ligne. Ce modèle, qui est centré sur la performance pure, permet de créer un partenariat durable entre une marque et un éditeur pour promouvoir un produit ou un service. Très développé dans le monde du B2C, il est aussi en développement dans le monde plus feutré du B2B. C’est un levier ROIste pour maximiser vos investissements marketing tout en élargissant votre stratégie de lead generation et de conversion. 

L’affiliation : retour aux fondamentaux

Un créateur de contenu qui développe une expertise sur un sujet (à travers un blog, un site web, des vidéos ou des publications sur les réseaux sociaux) représente un levier intéressant pour les annonceurs B2B. L’affiliation consiste donc à créer un partenariat entre éditeur et annonceur pour mettre en avant leurs offres et rémunérer les affiliés pour les conversions générées. C’est un modèle de stratégie marketing à la performance où les annonceurs ne paient qu’en fonction des objectifs clés : un clic, un achat, un téléchargement (livre blanc, application mobile…), un abonnement à une newsletter, etc.

Pour l’éditeur, l’affiliation constitue un bon moyen de monétiser son audience afin de financer son contenu. Pour l’annonceur, c’est l’assurance d’une audience qualifiée potentiellement intéressée par ses offres. Afin de remplir sa part du contrat, l’affilié fait la promotion de la marque par différents moyens, comme les newsletters adressées à sa communauté, la création de contenu natif, des vidéos, de la publicité en ligne, etc.

Les affiliés sont rémunérés en fonction de leurs typologies et des actions qu’ils vont mener. La plateforme d’affiliation avec laquelle ils travaillent pourra construire un plan de rémunération cohérent pour toutes les parties prenantes.

Pourquoi faire de l’affiliation en B2B ?

En B2B, faire connaître sa marque constitue un enjeu important. L’affiliation permet donc de sortir du lot, de créer de la confiance, de légitimer la marque et d’accélérer la prise de décision ou de faciliter la phase de réassurance d’un prospect. Mais il y a aussi d’autres raisons :

• Un marché de la publicité traditionnelle saturée.
• Une baisse du reach dans les réseaux sociaux, où il faut payer pour exister sans toujours avoir une garantie de résultats.
• Une infobésité croissante : il y a beaucoup trop de contenus – pas toujours de bonne qualité – et le temps n’est pas extensible pour se renseigner, lire, prendre le temps de comparer des offres ou de s’acculturer à une problématique en particulier.
• Une capacité à créer une nouvelle porte d’entrée dans le cadre d’une stratégie d’ABM afin de compléter ou d’amorcer sa stratégie de contenus.
• L’opportunité de toucher une audience qualifiée afin de gagner du temps.

Comment réussir sa campagne d’affiliation en B2B

Se lancer dans l’affiliation B2B est une démarche novatrice pour développer son activité et prendre des parts de marché ou assurer la promotion d’une nouvelle offre. Comme toutes les campagnes marketing, il existe des bonnes pratiques à maîtriser.

Connaître la place des affiliés dans le parcours de l’acheteur

Le cycle de vente B2B est plus long et intensif qu’en B2C, et les décisionnaires ont tendance à faire beaucoup plus de recherches sur les produits ou les services avant d’acheter. D’où l’importance d’une expérience personnalisée pour savoir exactement comment votre produit ou service répondra aux besoins du client.

L’affiliation peut ainsi arriver très en amont, dans la phase de recherche, ou un peu plus tard, au moment de prendre la décision, où la réassurance doit être constante. Conceptualiser son parcours client avec les points de contact, les points de frictions et les expériences vécues est important pour optimiser votre stratégie d’affiliation B2B. 

Définir des KPI précis

Le but est de mesurer l’impact de vos campagnes d’affiliation. Puisqu’il s’agit de campagnes à la performance, le risque est souvent minime pour les annonceurs. Néanmoins, il faut tout de même mesurer et analyser les données et les résultats obtenus :

• Montant des revenus que vous souhaitez que les affiliés rapportent par trimestre ou par an.
• Nombre de prospects qualifiés que vous voulez que vos affiliés attirent par trimestre ou par an.
• Le taux de conversion.

Bien choisir ses leviers d’acquisition

L’emailing B2B reste le meilleur vecteur pour générer rapidement un maximum de leads qualifiés et de qualité. (livre blanc, enquête en ligne, demande de devis, etc.) La publicité sur Linkedin constitue également un bon moyen pour se faire connaître.

Pour trouver les bons affiliés B2B, vous pouvez rechercher des professionnels bien établis et de bonne réputation en qui vos clients cibles ont confiance. Le portrait type est un créateur de contenu dans votre niche, qui produit un contenu de qualité en accord avec votre marque. En B2B, cela peut-être un journal spécialisé, un blogueur influent, un conférencier professionnel, un enseignant-chercheur, un influenceur sur LinkedIn, etc.

Choisissez des affiliés dans différents segments de votre marché cible et n’oubliez pas que vous pourriez également travailler avec vos clients actuels ou vos ambassadeurs.

Former et éduquer ses affiliés 

Si le produit ou le service dont vous faites la promotion est technique, il faut passer du temps pour bien former et accompagner ses affiliés afin de vous assurer de partager le bon message. Ce qui semble clair pour vous ne l’est pas forcément pour eux. Or, il n’y aurait rien de pire que de faire passer un message approximatif ou inexact. Pour éviter les problèmes, consultez régulièrement vos affiliés et soyez disponible pour eux en cas de besoin. Tenez-les au courant des nouveautés et des ressources de votre marque.

Créer des campagnes d’affiliation B2B nécessite de s’adapter à des méthodes marketing nouvelles. Pour gagner du temps et être plus efficace, une agence ou une plateforme spécialisée pourront vous être d’une grande aide. Des experts seront non seulement présents pour vous accompagner dans la conceptualisation des campagnes, mais aussi dans la mise en place de celles-ci. Ils pourront ainsi gérer la mise en relation avec les affiliés et l’aspect financier à votre place.

Notre équipe d’expert peut vous en dire plus sur nos campagnes B2B à la performance, contactez-la !