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E-commerce: como a geração de leads alavanca o seu negócio?

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E-commerce: como a geração de leads alavanca o seu negócio?
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E-commerce: como a geração de leads alavanca o seu negócio?
27

Ago
2019

Na Internet, todos os profissionais de marketing procuram leads.  No entanto, trata-se de uma tarefa que resulta num importante trabalho de fundo para não perder tempo, dinheiro e energia com ações inúteis.  Deve, inicialmente, definir corretamente o ambiente, o mercado e os concorrentes.  A seguir, deve criar buyer personas que representam os retratos falados dos seus clientes. Finalmente, deverá definir um percurso de cliente que inclui todas as etapas críticas, desde a a descoberta à conversão. Uma vez que tudo esteja em ordem, basta lançar-se.

Mais leads para um maior potencial de conversão

Mais houver gente no seu pipeline, maior será o número de potenciais clientes. Aliás, é um bom indicador para medir a qualidade dos seus leads.  Se esta taxa de conversão cair de forma brusca após uma campanha, isto significa que as suas ações promocionais resultaram em leads de má qualidade.

Deve igualmente equilibrar os leads segundo os canais.  Num ambiente omnicanal, concentramo-nos mais sobre um só canal promocional e comunicacional.  Deve ter tempo e recursos suficientes para gerar e separar os diversos leads, que possam ser acionáveis e convertidos em clientes.  Para tal, é necessário ter as ferramentas e a estratégia para pilotar o seu data management com subtileza e precisão, respeitando escrupulosamente as regras impostas pelo RGPD.

Mais leads, mais dados acionáveis

Mais leads terá, mais decisões pertinentes poderá tomar segundo os dados exploráveis. Mais leads significa maior número de visitantes do seu site, de inscritos às suas newsletters e maior número de utilizadores da sua plataforma, entre outros.  Este volume é importante, uma vez que constitui uma boa base para realizar A/B testing em modo contínuo.  Ao propor duas versões de uma mesma página, uma marca pode testar uma nova oferta ou um novo produto junto dos seus leads.  É uma boa forma de investir nas abordagens que funcionam realmente.

O melhor exemplo é, aliás, o da marca de cosméticos francesa Merci Handy. Utiliza as redes sociais de forma muito original, criando produtos falsos ou produtos extraviados e não distribuídos, sobre os quais investe em termos de publicidade social para que a maioria do público os veja.  Segundo as reações, a taxa de clique, a taxa de rejeição e de adição ao cesto, consegue proceder a um estudo de oportunidade em direto, com testes rápidos, fáceis de adaptar e orçamentos muito reduzidos.  Os clientes que passam pela caixa nunca são debitados, uma vez que o produto não se encontra disponível. No entanto, são recompensados através de presentes e ofertas especiais em termos de agradecimento pela sua vontade de comprar.

Mais leads para uma melhor qualificação.

Um volume importante de leads permite aperfeiçoar o percurso do cliente.  Podemos identificar etapas críticas, pontos de bloqueio e aceleradores de conversão.  Cada lead deve igualmente ser pontuado – idealmente de forma automática – segundo as interações com os pontos de contacto.  É, desta forma que um MQL (marketing qualified lead) se pode transformar em SQL (sale qualified lead) que será então tratado por um comercial ou um account manager.

A qualificação aperfeiçoada de leads é uma prática muito comum no B2B onde os ciclos de compra podem ser extremamente longos.  Este processo funciona igualmente no B2C, nomeadamente graças a um domínio das personas e das alavancas comportamentais sobre os quais podemos agir.  Mais as mensagens serão calibradas para um bom alvo, maior será o potencial de conversão.

Mais leads para um maior volume de negócios

Se todos os processos estiverem em ordem, deve-se proceder ao cálculo seguinte: quantos leads para um cliente?

Para tal, partimos do objetivo inicial e trabalhamos para trás: 1 cliente pode precisar de 10SQL, que, por sua vez, precisam de 80 MQL que necessitam 200 contactos, etc.

Se quisermos mais clientes, devemos, por conseguinte, ter mais leads.  Isto permite estabelecer estratégias por canais, segundo as características e as expectativas dos personas.  Alguns serão mais sensíveis aos avisos dos consumidores, outros vão preferir a influência, a afiliação ou o conteúdo partilhado online.  O que conta é poder divulgar a boa mensagem, no momento certo, acerca do bom canal e à pessoa certa.

Se a qualidade dos leads for importante, não se deve, acima de tudo, negligenciar a quantidade.  É aí que o marketing de performance pode fazer a diferença, uma vez que combina qualidade e quantidade num âmbito orçamental dominado. Cada anunciante pode dominar os seus meios e desenvolver uma estratégia de geração de leads com KPI claros e transparentes.

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