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Plus personne n’est à convaincre sur le fait que la collecte de leads est un enjeu central pour les marques. En revanche, la manière de rechercher et d’actionner ses prospects peut considérablement varier d’un annonceur à l’autre. Ce qui compte, ce n’est pas uniquement la quantité de leads, mais c’est surtout leur qualité et leur propension à s’engager à vos côtés.

Pour optimiser votre stratégie marketing et limiter les dépenses inutiles, il est temps de passer au lead generation à la performance. En clair : ne dépensez pas plus, mais dépensez mieux pour optimiser votre efficacité commerciale. On vous explique comment faire en 5 points.

Démultipliez vos forces avec l’omnicanal

Avec le digital, les points de contact entre une marque et ses clients se sont multipliés : site web, forum de consommateurs, réseaux sociaux, applications mobiles, sites de bons plans et de cashback, magasins physiques, salons, opérations événementielles, etc. Nous sommes à l’ère de l’omnicanal où la convergence des données est indispensable pour coordonner des campagnes efficacement. Pour générer des leads à la performance, il faut donc intégrer la problématique de l’expérience client.

Pour y parvenir, il faut construire (seul, avec une agence ou des partenaires qui maîtrisent le sujet) une stratégie pertinente afin de collecter les bons leads aux bons endroits, éviter les doublons et optimiser la qualité des données dans le respect du RGPD. Avec l’omnicanal, les données viennent de partout. À vous de les réconcilier pour unifier vos prospects et communiquer là où ils sont le plus présents.

Soyez perfectionniste et soignez vos prospects

Better done than perfect.

Si la fameuse expression américaine reste pertinente dans de nombreux cas, elle ne s’applique pas nécessairement bien dans la collecte de leads. En effet, vous êtes loin d’être seul et le marché est hyper concurrentiel. Résultat : un simple détail pourrait faire basculer un client potentiel chez un concurrent. C’est le cas, par exemple, d’un lien qui ne fonctionne pas, d’une erreur 404, d’un site non optimisé pour le mobile, de pages lentes à charger, de call-to-action inexistants ou mal organisés, etc.

Pour éviter ces problèmes, il existe des solutions :

Misez sur les chatbots

Accessibles 365 jours par an, jour et nuit, les chatbots représentent un outil pertinent pour collecter des leads, préqualifier les questions et orienter les clients potentiels. Pour réussir leur déploiement, il est important de travailler l’écriture des scénarios, le choix des mots clés et de bien choisir le moteur d’intelligence artificielle qui nourrira les chatbots.

C’est un outil d’acquisition innovant qui est multiplateforme et qui peut s’activer facilement, à partir d’un site web ou d’un réseau social. Collecter les bonnes données permettra aussi de mieux prendre en considération les retours du terrain et d’améliorer vos offres.

Alliez-vous pour unir vos forces

L’union fait la force.

En matière de marketing, on parle alors de co-registration lorsque deux annonceurs réalisent une campagne ensemble. Ils ont souvent des marchés complémentaires et peuvent bénéficier l’un et l’autre d’échanges d’information pour un ciblage personnalisé et des données de meilleure qualité.

Création d’un jeu concours, offre promotionnelle, démonstration ou services supplémentaires gratuits, l’alliance avec une autre marque vous permet d’élargir votre audience.

Optimisez vos campagnes sociales

Impossible d’ignorer les réseaux sociaux en matière de collecte de leads à la performance. Bien gérée, une campagne publicitaire peut être un outil puissant. Les annonceurs peuvent ainsi utiliser Facebook ou Instagram pour partager leurs messages. En ne payant qu’au résultat, les publicités sociales offrent un nouveau relai marketing pour collecter et qualifier vos prospects.

C’est aussi un bon moyen pour développer votre communauté et vous faire connaître du plus grand nombre.

Le lead generation à la performance constitue un changement de paradigme pour les annonceurs. Il ne s’agit plus de dépenser au sein de multiples canaux et d’espérer un retour sur investissement providentiel, mais bien de miser sur ce qui rapporte. En bref, d’être vraiment performant !

Vous souhaitez alimenter votre force de vente, alors confiez-nous votre projet d’acquisition de lead !

Sur internet, tous les professionnels du marketing sont à la recherche de leads. Or, c’est une tâche qui nécessite un important travail de fond pour ne pas perdre son temps, son argent et son énergie dans des actions inutiles. Il faut d’abord bien définir l’environnement, le marché et les concurrents. Puis, créer des buyer personas qui représentent les portraits robots de vos clients. Enfin, il vous faudra établir un parcours client comprenant toutes les étapes critiques, de la découverte à la conversion. Une fois que tout est en place, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.

Plus de leads pour plus de potentiel de conversion.

Plus il y a de monde dans votre pipeline, plus le nombre de clients potentiels est important. C’est d’ailleurs un bon indicateur pour mesurer la qualité de vos leads. Si ce taux de conversion chute brusquement après une campagne, cela signifie que vos actions promotionnelles ont engendré des leads de mauvaise qualité.

Il faut également équilibrer les leads selon les canaux. Dans un environnement omnicanal, on ne se concentre plus sur un seul canal de promotion et de communication. Il faut avoir le temps et les ressources pour générer et recouper des leads pluriels et divers qui peuvent être actionnables et convertis en clients. Pour y parvenir, il est nécessaire d’avoir les outils et la stratégie afin de piloter votre data management avec finesse et précision, tout en respectant scrupuleusement les règles imposées par le RGPD.

Plus de leads pour plus de données actionnables.

Avec plus de leads, on peut prendre plus de décisions pertinentes selon les données exploitables. Et avec plus leads, cela signifie plus de visiteurs sur votre site web, plus d’inscrits à vos newsletters, plus d’utilisateurs de votre plateforme, etc. Ce volume est important, car il constitue une bonne base pour faire de l’A/B testing en continu. En proposant deux versions d’une même page, une marque peut tester une nouvelle offre ou un nouveau produit auprès de ses leads. C’est une bonne manière d’investir sur des approches qui fonctionnent réellement.

Le meilleur exemple est d’ailleurs celui de la marque de cosmétiques française Merci Handy. Elle utilise les réseaux sociaux de manière très originale en créant de faux produits, ou des produits non aboutis et non distribués, sur lesquels elle investit en publicité sociale afin de les faire voir au plus grand nombre. Selon les réactions, le taux de clic, le taux de rebond et la mise en panier, elle parvient à faire une étude d’opportunité en direct, avec des tests rapides, faciles à adapter et des budgets très réduits. Les clients qui passent à la caisse ne sont jamais débités, puisque le produit n’est pas disponible. Ils sont toutefois récompensés par des cadeaux et des offres spéciales pour les remercier de leur volonté d’achat.

Plus de leads pour une meilleure qualification.

Un volume important de leads permet d’affiner le parcours client. On peut identifier des étapes critiques, des points de blocage et des accélérateurs de conversion. Chaque lead doit aussi être scoré – idéalement de façon automatique – selon les interactions avec les points de contact. C’est ainsi qu’un MQL (marketing qualified lead) peut se transformer en SQL (sale qualified lead) qui sera alors traité par un commercial ou un account manager.

La qualification fine est une pratique très commune en B2B où les cycles d’achat peuvent être très longs. Cela fonctionne aussi en B2C, en particulier grâce à une maîtrise des personas et des leviers comportementaux sur lesquels agir. Plus les messages seront calibrés pour la bonne cible, plus le potentiel de conversion sera élevé.

Plus de leads pour plus de chiffre d’affaires.

Si tous les processus sont bien en place, il faut faire le calcul : combien de leads pour un client ?
Pour cela, on part de l’objectif final et on travaille à reculons : 1 client peut nécessiter 10 SQL, qui nécessitent 80 MQL qui nécessitent 200 contacts, etc.

Si on veut plus de clients, il faut donc plus de leads. Cela permet de mettre en place des stratégies par canaux, selon les caractéristiques et les attentes des personas. Certains seront plus sensibles aux avis des consommateurs, d’autres préféreront l’influence, l’affiliation ou le contenu partagé en ligne. Ce qui compte, c’est de pouvoir diffuser le bon message, au bon moment, sur le bon canal et à la bonne personne.

Si la qualité des leads est importante, il ne faut surtout pas négliger la quantité. C’est là où le marketing à la performance peut faire la différence, car il combine qualité et quantité dans un cadre budgétaire maîtrisé. Chaque annonceur peut rester en maîtrise de ses moyens et amorcer une stratégie de lead generation avec des KPI clairs et transparents.

Contactez notre équipe experte en génération de leads, elle vous attend !

L’été est traditionnellement une période plus calme pour les affaires. Du moins, pour certaines affaires, car le monde ne s’arrête pas de tourner pour autant. En B2B, on prépare les plans de rentrée, on optimise sa stratégie et – à part peut-être les deux premières semaines d’août – le travail continue. En B2C, les consommateurs en vacances restent des clients. Pour les annonceurs, être visible en été est donc une bonne manière de renforcer son branding, sa crédibilité et sa notoriété. Et pour maintenir son flux de leads entrants, il existe de nombreuses solutions. Exemples.

Animer son site web

Si vos équipes sont en vacances, votre site web ne doit pas l’être. Non seulement il doit être accessible et toujours à jour, mais il doit en plus être optimisé pour vos visiteurs estivaux. Il est important de mettre à jour son contenu, de publier des actualités de manière régulière, de mettre en valeur des offres spéciales, et de ne surtout pas laisser son site inactif. Le pire est de laisser des événements qui sont passés, des offres obsolètes ou des produits qui ne sont plus disponibles. 

L’été est également une bonne période pour travailler sur l’optimisation de votre site web avec des outils d’A/B testing. En créant deux versions d’une même page, on peut travailler sur certains ajustements qui rendront vos outils plus performants et plus efficaces.

Automatiser sa stratégie de lead generation

Une campagne de publicité en ligne bien construite peut fonctionner de façon presque automatique. Une fois que vos visuels sont créés et que vos campagnes sont paramétrées, les leads parviennent sur une landing page spécialement conçue pour eux. Ceux qui ne convertissent pas sont suivis par des scénarios de retargeting. Ceux qui convertissent entrent alors dans un scénario d’automatisation et de scoring à travers un contenu personnalisé et une approche qui s’adapte à leur comportement. Ainsi, les leads les plus actifs seront sollicités de manière automatique. Le tout se fait sans intervention humaine, de manière fluide, afin de maintenir son flux de leads entrants, même au cœur de l’été.

Préparer du contenu original en avance

Avec l’inbound marketing, vous faites venir des clients à vous. Le secret de la réussite : le contenu, la bonne définition des cibles avec des personas bien construits et un parcours client optimisé. Pour y parvenir, vous pouvez préparer des newsletters en avance qui seront envoyées à intervalle régulier. Vous devriez également produire des articles de blogs qui seront publiés tout l’été et partagés sur les réseaux sociaux de façon automatique.

L’été, personne n’a envie de lire le même type de contenu que celui qui est publié le reste de l’année. Il n’est pas anormal de lever un peu le pied pour créer du contenu en mode « summer edition« . L’idée est de prendre de la hauteur et d’être moins dans les détails opérationnels. C’est ainsi que des livres blancs et des applications spécialement conçus pour être lus en été, avec moins de détails et plus d’interactions (jeux, quiz, tests, etc.) sont pertinents pour être parcourus sur la plage, dans l’avion ou au bord de la piscine.

Ne pas négliger les réseaux sociaux

Même en vacances, personne ne quitte vraiment son smartphone. Or, qui dit smartphone dit réseaux sociaux. Pour maintenir son reach élevé, il faut donc continuer à être présent en continu. En été, vous pouvez jouer sur le newsjacking, sur des publications plus légères et sur un contenu facile à réutiliser et recycler. C’est ce qu’on appelle le contenu froid (ou evergreen content en anglais). 

D’autre part, pour étendre son audience, la publicité sur les réseaux sociaux reste une valeur sûre. D’autant plus que vous pouvez cibler géographiquement les touristes qui viennent s’installer dans votre région grâce à la géolocalisation. C’est toujours utile dans une démarche web-to-store pour les commerçants qui disposent d’une boutique physique. Selon le lieu (mer, montagne, ville…), vous pouvez aussi adapter votre offre selon les attentes de vos visiteurs. Enfin, les réseaux sociaux sont des lieux utiles pour créer des concours et attirer des clients potentiels.

L’été est une période où le business se fait différemment. Avec les bons leviers et un peu de créativité, il n’est pas si difficile de maintenir votre flux de leads. Comptez sur des personnes ou des techniques qui peuvent travailler à votre place, comme l’automatisation. Tout comme les influenceurs et l’affiliation marketing. Bien anticipée, votre activité peut continuer (presque) comme d’habitude, même si vous vous reposez au soleil pendant ce temps ! Si vous avez des questions suite à la lecture de cet article, contactez nos experts Kwanko !

L’acquisition est le résultat d’une bonne stratégie de lead generation. L’objectif est de faire connaître votre marque pour attirer des visiteurs sur vos points de contact digitaux. Pour ce faire, il est important de savoir à qui parler et pour quoi dire. C’est l’enjeu du ciblage. En créant des buyer personas, vous collectez de l’information et pouvez être en mesure de diffuser une information précise et ciblée. Une fois ce travail préalable réalisé, il est temps d’identifier et de connaître les meilleurs leviers d’acquisition de leads. Si ces derniers peuvent varier selon votre secteur d’activité et vos clients (B2B ou B2C), on retrouve généralement la même typologie pour la plupart des organisations. Illustrations.

L’affiliation marketing : pour miser sur la performance

L’email marketing : la base d’une bonne campagne d’affiliation

L’email marketing est le premier levier d’acquisition de leads à activer. L’avantage de confier votre campagne à une plateforme d’affiliation est son réseau de bases de données qualifiées, et respectueuses de l’opt-in partenaire. Ce levier d’acquisition de leads a de très bons résultats, attestés par nos clients.

L’influence marketing, un bon levier d’acquisition de leads

Avec l’influence marketing, on vise large, on fait connaître sa marque et on peut soit travailler un objectif de branding (influenceur) ou un objectif de conversion avec des micro-influenceurs et nano-influenceurs. L’influence marketing vise à exploiter le potentiel communautaire des influenceurs qui partagent leur vie ou leurs passions sur des plateformes comme Instagram, YouTube et Facebook. Il existe des influenceurs dans de nombreux domaines, comme le bien-être, le sport, les voyages, la cuisine, etc. Il ne faut toutefois pas oublier le B2B avec une approche plus professionnelle. Les influenceurs B2B sont présents sur LinkedIn et s’incarnent en tant que conférenciers, professionnels distingués, chercheurs, etc.

Diffuser vos publicités en display

Le display consiste à afficher de la publicité sur des sites tiers pour promouvoir sa marque.  Ce sont des encarts publicitaires que l’on retrouve dans des espaces consacrés chez les producteurs de contenu. Il existe aussi des systèmes d’habillage de pages web, qui peuvent inclure des vidéos, et qui s’inscrivent dans une démarche événementielle pour la sortie d’un produit, d’un film ou pour annoncer un événement. Lorsque le visiteur clique sur une de ces publicités, il est alors redirigé vers une landing page qui lui donne toutes les informations clés dont il a besoin. Chaque landing page est construite avec CTA permettant de mesurer le taux de conversion.

Réseaux sociaux : un levier performant en acquisition de leads

On distingue deux grandes approches en matière de social media management. Tout d’abord, il y a le contenu naturel. Pour les annonceurs, le fait de partager régulièrement du contenu nouveau favorise les interactions, les partages et transforme les réseaux sociaux en espace de communication. Pour réussir, il est nécessaire d’avoir un contenu varié : articles tiers, vidéo native, image, album photo, GIF, post court et long, etc. Toutefois, face à la baisse du reach, il est aussi nécessaire de payer pour étendre sa sphère d’influence.

C’est là où le SMA (social media advertising) est un relai de croissance en matière d’acquisition. La publicité sur les plateformes sociales permet de toucher précisément votre cible pour acquérir de nouveaux visiteurs qui peuvent ensuite devenir des prospects. C’est d’ailleurs de la connaissance de vos personas et de la qualité de votre design que dépendra la réussite de vos campagnes.

Le référencement payant et naturel

La plupart des requêtes commencent souvent par un moteur de recherche. C’est pourquoi les annonceurs doivent optimiser leur référencement grâce à un contenu pertinent et régulièrement mis à jour. Il faut aussi surveiller la vitesse de chargement des pages, le responsive design et la sécurité du site.

La concurrence étant forte, on peut aussi faire du lead generation avec du référencement payant (SEA pour Search Engine Advertising) et se positionner sur des mots clés spécifiques. C’est utile pour générer davantage de trafic et faire connaître la marque. En revanche, il y a un coût. Le système d’enchères fait monter les prix sur les mots clés les plus recherchés.

L’acquisition de nouveaux prospects fait partie des priorités du service marketing. C’est une stratégie qui se réinvente sans cesse et qui permet de renouveler sa base de prospects, tout en consolidant son image de marque. Confiez votre projet d’acquisition de leads à l’équipe Kwanko !

Les prospects sont souvent le nerf de la guerre pour les professionnels du marketing. Ce sont eux qui, si la stratégie est bien mise en place, pourront un jour, se transformer en clients. En matière de génération de leads, l’approche est différente selon qu’on soit en B2B ou en B2C. Dans le monde de l’entreprise, les processus sont longs, les décisions d’achat intègrent de nombreuses personnes et la qualité du lead est bien plus importante que la quantité. En B2C, le panier moyen est moins élevé et le renouvellement des prospects doit être constant. Dans tous les cas, nous avons sélectionné cinq astuces pratiques et concrètes afin d’améliorer la qualité de vos leads, et accélérer votre croissance pour prendre vos concurrents de court.

Des formulaires optimisés

C’est la porte d’entrée pour générer des leads et elle doit être soignée. Pour cela, il faut optimiser votre formulaire dans les moindres détails : trop long, il risque de faire fuir vos prospects. Trop court, vous risquez de manquer d’information pour contextualiser les demandes. En général, trois à quatre champs constituent une bonne moyenne.
En B2B, vous pouvez prendre le parti d’interdire les emails personnels, du type Gmail, pour filtrer uniquement les demandes professionnelles. C’est une pratique qui limitera mécaniquement le nombre de prospects entrants, mais qui assurera une meilleure qualité. Une fois l’email professionnel en votre possession, vous pourrez ainsi l’enrichir avec des données firmographiques dans votre base de données.

D’autre part, vous pouvez également interdire les suites de type 1234556 pour les numéros de téléphone, tout en ayant assez de flexibilité pour accueillir les coordonnées provenant de l’étranger. En effet, un champ « code postal » à 5 chiffres obligatoires éliminera d’emblée tous vos visiteurs ne résidant pas dans l’hexagone. Vous pouvez aussi envoyer un email automatique immédiatement après avoir reçu l’information afin d’éliminer les mauvaises adresses et les spams. C’est une bonne pratique pour effectuer un premier filtre de qualité et ne pas encombrer votre CRM ou votre plateforme de données.

Un scoring efficace et automatisé

Pour définir la qualité de vos leads, il faut les noter. C’est le rôle du scoring qui attribue une valeur selon le potentiel d’achat des prospects. Cette note varie à la hausse ou à la baisse en fonction des interactions avec vos campagnes. Si votre prospect ouvre vos emails, clique sur vos liens et vous pose des questions, il gagne des points. S’il ne répond pas, ne réagit pas ou n’ouvre plus vos communications depuis longtemps, il n’est peut-être plus utile de le conserver. Grâce au scoring, vous pouvez supprimer de vos outils des leads peu pertinents pour votre activité. La plupart des outils de marketing sont aujourd’hui capables d’automatiser ce scoring et d’agréger les données dans une plateforme unique.

Un lead nurturing pertinent

Le lead nurturing consiste à « cultiver » vos prospects jusqu’au moment où ils seront prêts à passer à l’achat. Pour cela, il faut créer des buyer personas avec des systèmes d’activation propres. Chaque profil s’inscrit dans un cadre marketing différent avec un contenu adapté. Plus votre lead nurturing sera personnalisé, plus il sera efficace. Pour y contribuer, vous pouvez envoyer des offres spéciales, des informations destinées à former et à informer, partager des bonnes pratiques, organiser des concours, et offrir du contenu exclusif (livre blanc, vidéos, etc.).

Des messages personnalisés au bon moment

Chaque lead évolue selon son propre rythme au sein du tunnel de conversion. Il faut donc pouvoir envoyer la bonne information selon le stade où il se trouve. Certains veulent vous connaître davantage, d’autres ont besoin d’être rassurés ou mis en confiance, quand les derniers peuvent attendre une bonne offre pour se décider. C’est là où le marketing personnalisé prend tout son sens. On ne s’adresse pas de la même manière à une personne qui vous découvre qu’à un prospect chaud sur le point de procéder à un achat.

Une expérience unique

L’expérience client, c’est l’ensemble des interactions et des émotions perçues et ressenties par un client avant, pendant et après un achat. Pour qu’elle soit réussie, votre branding doit être cohérent sur toutes vos plateformes. Site web mobile, site marchand, email automation, réseaux sociaux, accueil en boutique… la cohérence de l’expérience créée de la valeur et rassure. Il ne faut surtout pas la sous-estimer. On doit retrouver le même design, les mêmes valeurs et la même ambiance sur tous vos points de contact. Un territoire de marque cohérent participe à la création d’une expérience unique pour valoriser vos prospects et les faire entrer au sein de votre grande famille.

Entre quantité et qualité, la gestion des prospects est souvent le sujet de frustrations et d’incompréhensions en interne. Or, les deux peuvent fonctionner de concert si votre stratégie marketing est cohérente. Pour y parvenir, il faut être doté des bons outils, des compétences métiers essentielles et de la technologie permettant de gérer adéquatement vos données, dans le strict respect du RGPD. Notre équipe spécialiste de la génération de leads peut répondre à toutes vos questions, contactez-la !

En mai, fais ce qu’il te plait… et il faut dire que les occasions sont tentantes. Entre jours fériés, longues fins de semaine, le retour des beaux jours et l’approche de l’été, le mois de mai coïncide souvent avec un changement de lifestyle et de priorités. On prend plus de temps pour soi, on renoue avec ses amis, on sort davantage, on voyage et donc… on passe (un peu) moins de temps derrière ses écrans. Pour les annonceurs, cette période n’est pas toujours la plus occupée. Il faut donc trouver les bonnes pratiques et les quelques astuces afin de garder vos bons résultats et booster votre business. Ne cherchez plus, nous les avons pour vous !

Le marketing saisonnier : un levier à utiliser

Le principe du marketing saisonnier est d’adapter son activité commerciale et marketing avec un événement du calendrier. Or, en mai, il y a toujours de quoi faire. Festival de Cannes, nuit européenne des musées, Roland Garros, Grand prix de Monaco, commémorations historiques… à chaque actualité et événement peut correspondre un angle de communication. C’est le principe du newsjacking qui consiste à détourner l’actualité pour en faire un axe de promotion ou de communication. Parfois, c’est un détournement parodique.

Monoprix est une marque référence dans l’art de réaliser des publicités qui utilisent des moments commerciaux incontournables. Exemple pour la fête des mères :

exemple monoprix

Ikea a aussi parfaitement utilisé le mariage du Prince Harry avec Meghan Markle pour vendre un de ses produits :

Example Ikea

D’autre part, certaines activités sont saisonnières par nature : en mai, on prépare les vacances, on organise son été, on prépare les examens de la fin d’année scolaire… autant de sujets sur lesquels rebondir.

Adaptez votre contenu et vos messages tout au long de l’année

Le mois de mai doit donc apporter de la légèreté, du soleil et de la joie dans votre communication.

Quelques astuces à utiliser :

L’importance du planning est ici cruciale. Et si vous êtes en retard pour cette année, vous pouvez, dès maintenant vous préparez pour l’année prochaine.

Misez sur l’exclusivité

Pour faire (re)venir vos clients, il faut créer de l’événement :

Vous l’aurez compris, ce mois de mai est une opportunité pour développer des offres, générer plus de chiffre d’affaires et donc booster votre business avec les différents leviers existants. A vos planning d’offres commerciales ! Et pour un accompagnement de nos équipes de production, contactez-nous !

Le QSP Summit 2019 a (encore) été l’un des meilleurs événements marketing auquel il fallait assister. Plus de 2300 entreprises majeures étaient présentes à cet événement, d’une durée exceptionnelle de 2 jours.

Le QSP Summit en est à sa 13e édition et prend de l’ampleur chaque année. Cette fois, la convergence entre technologie et marketing/management était à l’honneur. Nous vivons des temps difficiles en raison de l’imbrication entre technologie, méthodes de travail et marketing auprès de notre public. Tous les intervenants se sont concentrés sur ce mot clé principal : la convergence. Et voici les différents types de convergence : en ligne-hors ligne, voix-data, humains-robots, technologie-lieu de travail, créativité-management, personne-culture, produit-marque, marketing-technologie…

Tout cela a été discuté durant ces deux jours, avec des intervenants comme Daniel Pink, Spencer Harrison, Stanley Hainsworth ou encore Barbara Kahn. Il y a eu beaucoup de conférences intéressantes, mais les WorkLabs sont particulièrement connus pour leurs apports approfondis sur un sujet spécifique.

Comment motiver votre équipe ?

Effectivement, l’un des éléments les plus difficiles pour une entreprise est de garder ses employés concentrés et de les encourager à donner le meilleur d’eux-mêmes chaque jour. Il est donc important d’avoir quelques informations à l’esprit :

« Les récompenses liées à des conditions sont efficaces pour des tâches simples et à court terme ; cependant, elles le sont moins pour des tâches complexes ou à long terme. »Daniel Pink au #qspsummit

Daniel Pink QSP Summit

« Tant que la tâche impliquée ne demandait que des compétences mécaniques, les primes fonctionnaient comme on pouvait s’y attendre : plus le salaire était élevé, meilleure était la performance. » – Daniel Pink au #qspsummit

Pour décoder au mieux, en termes simples et en quelques mots un discours complet et très éclairé : accorder des primes pour la productivité et la motivation ne vous mènera pas très loin. Ce que vous devez faire, c’est utiliser davantage le concept « Pourquoi ». Expliquez à votre main-d’œuvre POURQUOI elle fait ce qu’elle fait. Donnez-lui une vision d’ensemble. Ce que sa contribution apporte à la marque, au client… Et à l’équipe.

L’autonomie comme outil d’autonomisation

Premièrement, l’autonomie est primordiale pour que les travailleurs se sentent impliqués dans leurs tâches et dans l’entreprise. Hmmm, quel concept étonnant ! 😉 « Créez de petits îlots de tâches non attribuées pour augmenter l’innovation dans votre entreprise. » — Daniel Pink

Comme vous pouvez le constater sur notre page Carrières, notre culture d’entreprise insiste sur l’importance pour nos employés de prendre des initiatives. Deuxièmement, une mentalité agile est indispensable pour évoluer. Notre devise le dit bien : « Get up and Disrupt! »

QSP Summit stage

Et Spencer Harrison l’a encore confirmé : « il est important d’avoir des optimistes et des sceptiques dans son équipe pour apporter de nouvelles idées qui mèneront à l’innovation ». Notre environnement multiculturel composé de personnes issues de dizaines de nationalités et de cultures différentes est l’un de nos plus grands atouts. Chacun a sa propre personnalité et son propre parcours, ce qui apporte à chaque projet une approche particulière, et c’est le secret d’un résultat de qualité.

« Chaque organisation doit prendre en compte, même si c’est difficile, ce que chaque personne est le plus à même de réaliser au mieux selon l’heure de la journée et son biorythme » – Daniel Pink.

Pour conclure, nous avons compris qu’il nous fallait une approche évolutive avec les années. C’est pourquoi nous avons créé Wook (Work Office & Organisation chez Kwanko) : un projet de 2017 pris en main par les employés du Groupe pour un environnement de travail plus transversal et flexible.

L’avenir du retail… et Kwanko

À moins d’être un ermite ou d’avoir vécu dans une grotte, vous devriez avoir entendu que le retail était en pleine révolution. C’est d’ailleurs peut-être la plus grande révolution depuis l’apparition des magasins physiques. Il ne suffit plus d’avoir une boutique à chaque coin de rue pour défier la concurrence.

Si vous n’êtes pas présent sur mobile, vous ne serez pas visible dans la rue. On passera juste devant votre vitrine sans y jeter un œil. C’est un constat incroyable ! D’autre part, nous voyons des marques originales comme Amazon ouvrir des magasins.

Il était important de voir ce que des spécialistes comme Howard Saunders (@retailfuturist), Gerald Storch (ancien PDG de Toys R’ Us et de HBC) et Barbara Kahn, pour n’en citer que quelques-uns, pouvaient nous dire sur cette évolution. Quelles sont les voies ACTUELLES et futures du succès pour la vente au détail ?

Vous l’imaginez bien, il est difficile de résumer en quelques mots tout ce que nous avons appris au QSP Summit. Le secret de la réussite n’est pas un protocole unique, on ne peut pas s’attendre à ce que ça fonctionne de la même façon pour tout le monde.

Cependant, nous pouvons mettre en évidence certaines de ces leçons pour vous.

Comme l’a souligné la conférence de cette année, la convergence est la clé. Vous devez proposer à votre client une expérience unifiée unique, quel que soit le canal qu’il utilise pour vous joindre. Les clients veulent « acheter quelque chose qu’ils apprécient à quelqu’un en qui ils ont confiance », Barbara Kahn au #QSPSUMMIT2019

Barbara Kahn Retailing Success Matrix

Fondamentalement, nous pouvons parler de différenciateurs tels que le prix intéressant, l’image de marque, l’expérience, la fluidité comme dans ce tableau. Ce sont autant d’éléments valables et importants quant à la façon dont notre marque est perçue par rapport à la concurrence.

Mais ce qui nous rend si heureux chez Kwanko, c’est de savoir à quel point nos solutions de performance marketing peuvent vous aider à voir vos ventes décoller :

Pour conclure, Kwanko est votre meilleur partenaire de performance marketing pour réussir en 2019 et à l’avenir.

Vous voulez faire mieux que vos concurrents ? Soyez présent partout de manière cohérente et conforme à votre marque. Et la bonne nouvelle, c’est que nous pouvons vous aider. Contactez notre équipe pour trouver la solution la plus adaptée à vos besoins.

C’est le dilemme cornélien auquel doivent faire face tous les responsables marketing, traffic manager et responsable de la vente en ligne. Vous avez négocié un budget publicitaire et il ne reste plus qu’à l’utiliser. Mais comment faire ? Et surtout, où investir ? Les réseaux sociaux, bien sûr. Sauf que les récentes révélations sur les fraudes au clic publicitaire peuvent refroidir votre entrain. Dans l’influence marketing, alors. Mais comment calculer le ROI que votre directeur attend avec impatience ? Pour éviter la migraine, faisons le tour de la question ensemble afin de prendre un peu de recul.

Le modèle peso : un bon début pour cartographier vos options

PESO est un modèle qui a été développé par l’agence américaine Spinsucks et qui présente de façon schématique les grandes options qui s’offrent à vous pour faire parler de votre marque et attirer de nouveaux prospects :

Votre budget publicitaire pourra donc se dépenser dans la rubrique Paid ainsi qu’aux intersections des cercles Earned et Owned.

Le cercle « paid » : la publicité et le contenu payant

À l’intersection du « paid » et du « owned » : l’incitation

À l’intersection du paid et du earned : notoriété

Vos buyer personas : pour savoir quel message faire passer et sur quel canal

Maintenant que vous savez quelles sont les options à votre disposition, il faut savoir à qui parler. Pour cela, la définition de vos buyers personas est essentielle. Ce sont des portraits robots de vos clients qui sont créés selon l’expérience de vos équipes, les données à votre disposition et le retour du support client. Chaque persona dispose d’une personnalité qui lui est propre, d’une identité, d’un mode de vie, d’habitudes de consommation, de lecture, etc. En général 4 à 5 personas suffisent pour couvrir 80% de vos clients. Vos personas sont indispensables pour choisir les bons moyens de communication de manière ciblée et stratégique.

Définir vos objectifs promotionnels

Pourquoi faites-vous de la publicité ? La question est essentielle, car il faut être précis. Vendre plus n’est pas un objectif, c’est un souhait. En revanche, augmenter les ventes de 5%, trouver 200 nouveaux clients et augmenter le panier moyen de 10% dans les 3 prochains mois sont des objectifs. Vos objectifs publicitaires doivent suivre le modèle SMART. Cela signifie qu’ils doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. Sans objectifs clairs, il sera impossible de savoir si vos investissements seront pertinents. Ils vous serviront également à définir les bons indicateurs de performance que vous pourrez suivre au sein d’un tableau de bord. Enfin, il faut faire la différence entre les impératifs de court terme (vente immédiate) et ceux de long terme (notoriété, image, respectabilité) qui peuvent se compléter par une approche orientée inbound marketing.

Créer votre plan publicitaire en fonction de votre budget publicitaire

C’est la dernière étape et la plus importante : il faut attribuer une option publicitaire à un persona et à un objectif. Cela peut être, par exemple, le fait de se lancer dans des campagnes adwords pour le persona Pierre, qui est responsable des achats, avec un objectif de trouver 5 nouveaux clients B2B d’ici la fin du mois. Les bonnes pratiques pour réussir votre plan publicitaire :

Utiliser efficacement un budget publicitaire peut être difficile face à toutes les possibilités qui s’offrent aux marketeurs. Encore plus lorsque l’organisation interne crée des silos avec les équipes communication et commerciales. C’est la raison pour laquelle, il existe des partenaires comme Kwanko qui peuvent vous accompagner dans l’utilisation de votre budget afin de maximiser vos stratégies de lead generation et de traffic management. Besoin d’aide ? Découvrez nos solutions et contactez-nous pour en savoir plus !

Difficile de les ignorer ou de s’en passer tant ils sont partout. De Facebook à Instagram en passant par Twitter, Pinterest et LinkedIn, les réseaux sociaux sont de formidables outils de communication pour construire et développer une communauté. Toutefois, ils peuvent faire bien plus que simplement donner des informations. Bien utilisés, les réseaux sociaux sont aussi des leviers de business pour gérer des leads qualifiés susceptibles d’être convertis en client. Entre inbound marketing, lead generation et lead nurturing, découvrez comme les réseaux sociaux peuvent booster vos affaires.

Personas et réseaux sociaux : vouloir être partout veut dire être nulle part

On vous parle de Facebook bien sûr, mais aussi de Twitter et pourquoi pas de Snapchat aussi ? Avec les réseaux sociaux, il est tentant de vouloir être partout au risque de se disperser. Or, il est impossible d’être sur tous les réseaux sans une équipe dédiée et un contenu adapté et différencié selon les plateformes. Ouvrir un compte pour « y être » et le laisser inactif est pire que de n’avoir pas de compte du tout. Bien communiquer sur les réseaux sociaux nécessite donc une stratégie adéquate. Avant de se lancer, il est donc nécessaire de savoir sur quel réseau miser.

Pour cela, il faut définir vos personas. Ce sont des portraits robots de vos clients types. Des personnages virtuels dotés d’une vraie identité et qu’il faut faire vivre avec des informations issues de l’expérience de votre équipe marketing et commerciale, ainsi que les données recueillies par le support client. Avec 4 ou 5 personas, vous devriez pouvoir couvrir 80% de vos clients.

Ces personas sont évolutifs : vous savez quels sont leurs parcours, leurs expériences, ce qu’ils font, ce qu’ils achètent, quels sont leurs leviers de motivation, et donc… sur quels réseaux sociaux sont-ils susceptibles de passer du temps.

Vos personas sont également très utiles pour définir une stratégie de contenu spécifique : que lisent-ils ? Quels sont leurs problèmes ? Comment votre offre pourrait les aider ? Autant de questions qui vont dessiner votre stratégie sociale en ligne pour générer des leads qualifiés.

Utiliser les bons outils et les bonnes stratégies

Pour les responsables marketing et les community managers, il est difficile de se contenter des outils natifs fournis par les grandes plateformes sociales. Ils sont avant tout pensés pour être utilisés dans le cadre d’un usage personnel et manquent de finesse pour une utilisation professionnelle. C’est pourquoi il existe de nombreux outils qui complémentent une utilisation de base. Quelques exemples d’outils et de bonnes pratiques pour maîtriser votre présence en ligne et devenir un expert du lead generation :

Marketing de contenu : soyez organisé

Les réseaux sociaux ne sont finalement qu’un canal de communication. Ce qui compte c’est ce que vous pouvez y mettre. C’est tout l’enjeu du marketing de contenu : organiser, produire et publier un contenu varié et pertinent qui puisse servir votre présence sociale.

Pour une stratégie pertinente de marketing de contenu, un calendrier éditorial est indispensable. Vous savez ainsi à l’avance quel article et quel sujet seront publiés sur quel réseau selon un persona en particulier. C’est une bonne manière d’anticiper la production et de mieux répartir vos ressources.

La variation des contenus est également importante. Articles, infographies, albums photos, jeux-concours, vidéos… la diversité crée un dynamisme supplémentaire dans la prise de parole. Dans le même ordre d’esprit, vous pouvez aussi tester les vidéos en live pour différents formats : AMA (ask me anything – un live où vous répondez à toutes les questions des internautes), une FAQ (même principe, mais les questions sont préalablement sélectionnées et organisées), unboxing, lancement d’un produit (soirée événementielle ou présentation VIP en avance), événement divers, etc.

Les réseaux sociaux sont des leviers marketing stratégiques pour votre branding. Ils véhiculent des messages clés, font passer des valeurs fortes, accélèrent les ventes et connectent les clients à une marque. C’est aussi un moyen d’expérimenter la publicité ciblée pour toucher des personnes au-delà de votre communauté proche et donc de récolter des leads qualifiés.

Notre équipe d’expert en génération de leads peut vous accompagner. Contactez-les pour en savoir plus !

Vendredi 23 Novembre 2018. Pour vous, cette date ne représente peut-être pas grand-chose, mais pour les retailers et e-commerçants, c’est le jour à ne pas rater. Il s’agit, en effet, du désormais célèbre Black Friday qui donne le coup d’envoi de la période d’achats des fêtes de fin d’année. Tradition 100% américaine qui s’est exportée dans plusieurs pays (le Black Friday étant toujours le lendemain de Thanksgiving), c’est un moment d’importance pour les grandes marques qui décident de jouer le jeu, y compris en France.

En effet, l’année dernière, le nombre de ventes a bondi de 30% par rapport à l’année précédente, pour un panier moyen de 118 euros. Des chiffres qui confirment notamment la bonne santé de la vente en ligne pour les entreprises bien préparées. Pour faire du Black Friday 2018 un événement incontournable pour votre marque, puisez votre inspiration parmi nos conseils et bonnes pratiques.

PREMIERE ETAPE : Améliorez votre SEO pour être visible

Si vous n’êtes ni Amazon, ni CDiscount ou la Fnac, il y a de bonnes chances que votre trafic en provenance de Google représente une part prépondérante de vos visiteurs. Même si le Black Friday n’est pas tout de suite, il faut du temps pour que les améliorations SEO se répercutent. Marketing de contenu, optimisation des titres et des mots clés, vitesse de chargement de vos pages, accessibilité mobile… faites un check-up complet !

Quelques leviers d’améliorations à travailler :

DEUXIEME ETAPE : Etablissez un plan de promotions

TEASEZ VOTRE CIBLE

Le Black Friday est un événement qu’il faut anticiper. Ce n’est pas quelque chose que l’on met en place trois jours avant. Il vous faut assurer une montée en pression des contenus, des campagnes et des équipes. Vous pouvez créer un calendrier éditorial pour anticiper les grandes actions à mettre en place : 30 jours avant, 20 jours avant, une semaine avant, etc.

FAITES MONTER LA PRESSION AVEC UNE OFFRE PREMIUM

Si le Black Friday mise sur la quantité et l’impact, certaines de vos offres peuvent justement faire l’inverse. Et si vous jouiez la carte de la rareté et de l’unicité ? Cela peut-être avec un décompte du nombre de produits à prix cassés, un compte à rebours ou l’inscription à un club privé pour profiter d’offres réservées aux membres.

Vos clients fidèles, vos ambassadeurs et vos influenceurs ont également un rôle à jouer. Découverte d’une offre en exclusivité, ouverture de la vente en ligne une heure avant tout le monde ou offre promotionnelle supplémentaire (pourcentage de réduction, livraison gratuite ou extension de garantie)… autant d’options qui permettent de faire monter la pression.

JOUEZ LA CARTE DU SOCIAL

Indispensables, les réseaux sociaux sont une caisse de résonance importante pour le Black Friday. Votre chatbot peut vous faire gagner du temps en créant une première connexion en ligne. Utilisez les robots conversationnels dans les outils de messagerie comme levier de promotion publicitaire, mais également pour interagir avec les prospects et clients (notification à des moments clés, incitation au partage de photos et vidéos avec des hashtags spécifiques, etc.).

Le Black Friday est aussi une bonne occasion de faire vibrer votre communauté avec des animations, des jeux et des concours. Soyez créatif et généreux pour provoquer un engouement autour de votre marque. Quant à celles et ceux qui ne vous connaissent pas encore, misez sur les campagnes sponsorisées. C’est une manière de personnaliser les messages pour toucher une audience nouvelle. Surtout que le retargeting est une stratégie utile pour emmener vos prospects sur vos landing pages ou votre site web.

TROISIEME ETAPE : Activez les leviers de collecte de leads

Chaque objectif doit faire l’objet d’une campagne particulière selon vos scénarios de vente et votre tunnel de conversion :

Vous devez aussi travailler en proximité avec vos affiliés pour s’assurer qu’ils puissent relayer les bons messages au bon moment. Avec le bon contenu, les bons visuels et les bons arguments, c’est un relai indispensable pour booster vos ventes lorsque le jour J arrivera.

Moment clé pour générer et convertir des leads, un événement commercial comme le Black Friday apporte une fraîcheur, un dynamisme et une créativité sans commune mesure. Un impact externe et interne pour optimiser votre stratégie marketing tout en développant l’esprit d’initiative au sein de votre organisation.