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5 astuces pour améliorer la qualité de vos leads

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qualité leads
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7

mai
2019

Les prospects sont souvent le nerf de la guerre pour les professionnels du marketing. Ce sont eux qui, si la stratégie est bien mise en place, pourront un jour, se transformer en clients. En matière de génération de leads, l’approche est différente selon qu’on soit en B2B ou en B2C. Dans le monde de l’entreprise, les processus sont longs, les décisions d’achat intègrent de nombreuses personnes et la qualité du lead est bien plus importante que la quantité. En B2C, le panier moyen est moins élevé et le renouvellement des prospects doit être constant. Dans tous les cas, nous avons sélectionné cinq astuces pratiques et concrètes afin d’améliorer la qualité de vos leads, et accélérer votre croissance pour prendre vos concurrents de court.

Des formulaires optimisés

C’est la porte d’entrée pour générer des leads et elle doit être soignée. Pour cela, il faut optimiser votre formulaire dans les moindres détails : trop long, il risque de faire fuir vos prospects. Trop court, vous risquez de manquer d’information pour contextualiser les demandes. En général, trois à quatre champs constituent une bonne moyenne.
En B2B, vous pouvez prendre le parti d’interdire les emails personnels, du type Gmail, pour filtrer uniquement les demandes professionnelles. C’est une pratique qui limitera mécaniquement le nombre de prospects entrants, mais qui assurera une meilleure qualité. Une fois l’email professionnel en votre possession, vous pourrez ainsi l’enrichir avec des données firmographiques dans votre base de données.

D’autre part, vous pouvez également interdire les suites de type 1234556 pour les numéros de téléphone, tout en ayant assez de flexibilité pour accueillir les coordonnées provenant de l’étranger. En effet, un champ « code postal » à 5 chiffres obligatoires éliminera d’emblée tous vos visiteurs ne résidant pas dans l’hexagone. Vous pouvez aussi envoyer un email automatique immédiatement après avoir reçu l’information afin d’éliminer les mauvaises adresses et les spams. C’est une bonne pratique pour effectuer un premier filtre de qualité et ne pas encombrer votre CRM ou votre plateforme de données.

Un scoring efficace et automatisé

Pour définir la qualité de vos leads, il faut les noter. C’est le rôle du scoring qui attribue une valeur selon le potentiel d’achat des prospects. Cette note varie à la hausse ou à la baisse en fonction des interactions avec vos campagnes. Si votre prospect ouvre vos emails, clique sur vos liens et vous pose des questions, il gagne des points. S’il ne répond pas, ne réagit pas ou n’ouvre plus vos communications depuis longtemps, il n’est peut-être plus utile de le conserver. Grâce au scoring, vous pouvez supprimer de vos outils des leads peu pertinents pour votre activité. La plupart des outils de marketing sont aujourd’hui capables d’automatiser ce scoring et d’agréger les données dans une plateforme unique.

Un lead nurturing pertinent

Le lead nurturing consiste à « cultiver » vos prospects jusqu’au moment où ils seront prêts à passer à l’achat. Pour cela, il faut créer des buyer personas avec des systèmes d’activation propres. Chaque profil s’inscrit dans un cadre marketing différent avec un contenu adapté. Plus votre lead nurturing sera personnalisé, plus il sera efficace. Pour y contribuer, vous pouvez envoyer des offres spéciales, des informations destinées à former et à informer, partager des bonnes pratiques, organiser des concours, et offrir du contenu exclusif (livre blanc, vidéos, etc.).

Des messages personnalisés au bon moment

Chaque lead évolue selon son propre rythme au sein du tunnel de conversion. Il faut donc pouvoir envoyer la bonne information selon le stade où il se trouve. Certains veulent vous connaître davantage, d’autres ont besoin d’être rassurés ou mis en confiance, quand les derniers peuvent attendre une bonne offre pour se décider. C’est là où le marketing personnalisé prend tout son sens. On ne s’adresse pas de la même manière à une personne qui vous découvre qu’à un prospect chaud sur le point de procéder à un achat.

Une expérience unique

L’expérience client, c’est l’ensemble des interactions et des émotions perçues et ressenties par un client avant, pendant et après un achat. Pour qu’elle soit réussie, votre branding doit être cohérent sur toutes vos plateformes. Site web mobile, site marchand, email automation, réseaux sociaux, accueil en boutique… la cohérence de l’expérience créée de la valeur et rassure. Il ne faut surtout pas la sous-estimer. On doit retrouver le même design, les mêmes valeurs et la même ambiance sur tous vos points de contact. Un territoire de marque cohérent participe à la création d’une expérience unique pour valoriser vos prospects et les faire entrer au sein de votre grande famille.

Entre quantité et qualité, la gestion des prospects est souvent le sujet de frustrations et d’incompréhensions en interne. Or, les deux peuvent fonctionner de concert si votre stratégie marketing est cohérente. Pour y parvenir, il faut être doté des bons outils, des compétences métiers essentielles et de la technologie permettant de gérer adéquatement vos données, dans le strict respect du RGPD. Notre équipe spécialiste de la génération de leads peut répondre à toutes vos questions, contactez-la !

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